「エア・ウォーターさん」の心構え

営業は結果を残して初めて努力をしたと言える

2007年入社 吉田 研一 中部エア・ウォーター(株) 名古屋営業所

結果を残して初めて努力したと言える。この言葉に恥じない結果を残したい。

吉田が担当するのは、鉄鋼関連企業や化学メーカー、食品メーカーなど、既存顧客を中心とする幅広い業種に向けた、酸素や窒素、アルゴンなどの産業ガスの販売だ。産業ガスは、工場では電気や水と並ぶような基盤となるもの。「ガスが切れると工場が止まってしまうため、確実に供給するのが私の使命です」。
顧客先では、最近の工場の稼働状況や、設備投資、供給設備の問題点などの話を聞く。工場が稼働するほどガスが使われるため、帰社後、情報を自社工場にフィードバックするのも大事な役目だ。目には見えないものだが、自らの携わる製品が生活の中の身近なものを製造するときに使われ、人々の生活を支えている。

産業ガス供給という使命感を魅力に感じ、営業として製造業のインフラに携わろうと決意。

大学で学んだことを活かしたいと、インフラやエネルギー関係の仕事を目指していた吉田。エア・ウォーターに入社したのは、製造業のインフラである産業ガスを供給する使命感に魅力を感じたからだ。
理系出身で営業職に就いたが、もともと人と話すのは苦手だったという。転機は学生時代のボランティア活動だった。「スポンサーを探して企業をまわったとき、営業って意外と楽しいなと思ったんです」。今では、理系の知識を活かした営業活動でお客さまに喜ばれるのが大きなやりがいだ。

1つの案件で泣けるほど熱くなった。今後は「攻めの営業」として挑戦を続ける。

入社2年目、顧客が半導体の新しい工場を建設するのに伴い、特殊ガス供給の大規模な案件を担当。見積額も大きく、いつの間にか社長から指示が来るような案件になっていた。上司の協力も得ながら進めていたが、あるとき仕事の方針について上司と意見が食い違って激しい議論になり、泣きながら自分の思いを訴えた。「私が普段お客さまと接しているので、自分なりに考えていることがあって熱くなってしまいました」。悔しさや歯がゆさで流れた涙だったが、上司と正面から意見をぶつけ合えたという感動もあった。「普段から『まずは好きにやってみろ、失敗したら責任は俺がとる』と言ってくれる上司で、その器の大きさを尊敬しています」。それと同時に、大規模な案件でも若手に任せてくれる会社の度量の大きさも感じた。結果的に受注はできなかったが、「泣けるほど心を込めた仕事」として今でも心に深く刻まれている。
吉田の今後の目標は「攻めの営業」をすることだ。今まで先輩たちが築いてくれたものを守るのはもちろんのこと、今までになかったことを自らの手で始めてみたいという。「幅広い業種のお客さまと深くお付き合いさせていただいているので、私たちが間に入ることで今までつながりのなかった業種どうしをつなぎ、新しいビジネスができるのではないかと思っています」と、夢は膨らむ。
仕事に取り組むとき、思い出すのは「結果を残して初めて努力したと言える」という高校時代のサッカー部の監督の言葉。今はまだ漠然としている目標を形にし、結果を残すべく突き進むだけだ。

私が歩んだ道

1年目
食品工場や、化学メーカーの工場を担当。製造ラインの奥深い工程を知ることができ、同時にエア・ウォーターの産業ガスが果たす役目の大きさを改めて実感した。
2年目
大手企業の関連工場を担当。お客さま自身も知識や経験が豊富で、提案や説明のために膨大な資料が必要となった。毎回苦労の連続だったが、このお客さまを担当したことで仕事への意識が変わった。
4年目~
会社としてとりわけ重要なお客さまを担当。これまで以上にガスの安定供給に対する責任が大きくなり、扱う金額も大きくなった。失敗できないというプレッシャーはあるが、大事なお客さまを任せてもらえたことに大きなやりがいを感じている。

仕事連携フロー図

基本的にお客さまとの窓口を担当。工場や研究所から製品が供給され、メンテナンスや設計の部署と調整しながら一定の品質のものを安定的に供給していく。

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