「エア・ウォーターさん」の心構え

新人時代からの研究成果 次は営業マンとして全国へ

2002年入社 道谷 一夫 (株)産業カンパニープラントガス事業部

新入社員のころから水素発生装置と歩んできた。みんなの愛着や想いを背負って全国へ。

鉄鋼、化学、半導体など幅広い業種の顧客に向け、自社開発の水素発生装置(VH)の拡販を担当している道谷。この装置は都市ガスに水蒸気と酸素を加え、触媒を使って水素を発生させるもので、さまざまな業種の製造工程で使われる。地域事業会社の営業社員と顧客先へ出向いて商談を行うほか、販売戦略を担う立場でもあるため、研究所やエンジニアリングのメンバーと顧客への提案の内容を打合せて資料をつくるのも道谷の重要な業務だ。地域事業会社に向けて、拡販戦略の説明なども行っている。実は、道谷のエア・ウォーターでの生活は、常にこの水素発生装置とともにあるといっても過言ではない。

会社として、成功が至上命題の大プロジェクト。研究・開発を経て記念すべき1号機の稼働を体験。

入社後すぐ、研究所で触媒の基礎研究に携わった。3年目にはその触媒を使った装置を商用化するため、プロセス開発センターへ。この「装置」がVHだ。
1号機は山口県での立ち上げとなった。半年間を山口で過ごし、徹夜の作業もしばしば。「約1年テストを繰り返し、本稼働したときの感動と、成功が至上命題の大プロジェクトに参加できたことへの感謝の気持ちは今でも忘れられません」。長い基礎研究を経てようやく日の目を見たVHには、多くの人々の思いが詰まっていた。

技術から営業への転身。大きな戦力商品を任された責任感と製品への愛着が道谷を動かす。

プロセス開発センターで2号機までを立ち上げ、3号機の設計を開始した矢先、事業部への異動が決まった。商用化したVHを拡販するためである。「学生の頃からずっと研究をしてきたので、営業系の仕事は戸惑いと不安でいっぱいでした」。そんな中で道谷の支えになったのは、研究から携わった製品への愛着と、そこに詰まった多くの仲間の思いだった。開発に関わったメンバーのために仕事を取りたい。その気持ちが未知の仕事に立ち向かう原動力になった。異動した当時の上司に、商材への熱意や販売戦略、仕事のスピード感など営業に取り組む姿勢を教わり、約1年で初成約を勝ち取った。営業としての考え方に、これまでの経験を生かした技術営業として顧客に対応するのが道谷のスタイル。自社開発製品の販売戦略を任されているという責任の重さと使命を感じるとともに、装置を導入した顧客から感謝の言葉をもらうのがやはり一番うれしい瞬間だ。
「エア・ウォーターは、ある意味で厳しい会社かもしれません」と、道谷はいう。会社の成長のために、一人ひとりが確実な成長を求められる環境。だが、自分で一生懸命考えながら仕事に取り組めば、周りの上司や先輩は必ず手を差し伸べてくれる。主体性と的確なフォローにより、成長のスピードは速まっていく。「私もVHを全国に拡販するのはもちろん、技術と営業という、ともすれば相反するところがある職種の経験を融合させて、会社の成長に貢献するのが目標です」。VHとともに歩む道谷の挑戦は、まだまだ終わらない。

私が歩んだ道

1年目
研究所で水素発生装置に使う触媒の基礎研究に携わる。エア・ウォーターに入社するきっかけにもなった触媒の研究は学生時代にも行っていたため、その実験室の延長のような感覚だった。
3年目
プロセス開発センターに異動。基礎研究を終えた装置の開発に携わる。お客さまと直接関わり始め、仕事に取り組む姿勢が変わった。ビジネスとしての厳しさを感じることができ、大きな転機となった。
5年目~
旧・水素ガス事業部に異動。水素発生装置の実機立ち上げに成功し、次は製品として拡販することをテーマにして与えられた。現在は、所属をプラントガス事業部に移しながら、引き続き地域事業会社や各関係会社とともに、全国に水素発生装置を広めるため奔走する毎日。

仕事連携フロー図

常にさまざまなところと情報をやりとりする必要がある。研究所、設計、メンテナンスはもちろん、水素を専門に扱う関連会社との情報をすべてまとめる立場。
お客様へは地域事業会社の営業社員とともに対応する。

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